インタビュー式営業術

ふーっと思わずため息がでる金曜日。会社を定時に終えたあと、久しぶりに講演会に出席した。
「ケースで学ぶ『インタビュー式営業術』実践ワークショップ 〜なぜ、顧客の共感を得ながら、ソリューションを提供できるか〜」。
『インタビュー式営業術』の著者である竹林篤実氏が講師、１８時３０分から３時間に渡る講義プラス演習で、銀座の貸し会議スペースでの受講者８人のこじんまりした会であった。

顧客を動かす!インタビュー式営業術

竹林氏のブログ（http://d.hatena.ne.jp/atutake/）、メルマガ、本書の愛読者であり、営業マンの実力向上に関心のある俺にとり、興味深い３時間であった。徹底的に顧客視点で考える重要さを一貫して強調されており、具体的には
「顧客にとっての価値を顧客の立場から知ること」
「価値と対価のバランスを顧客視点で考えること」
「顧客価値を知るためには顧客に聴くのが一番であること」
等を、レクチャー、ケーススタディ、演習を通じて教えられた。特にインタビュー前の事前調査、仮説構築が重要だとして、この部分はケーススタディを通じてそのフレームを詳細に紹介されており、具体的で良かった。我が「２１世紀最後のプロダクトアウト基盤会社」にとり、本当の意味で顧客の立場で考えることは至難の業であり、これをどうやって部下含む営業マンに理解してもらえるかが俺の問題意識であり、いろいろとアプローチを考えるきっかけ、刺激になった。